営業方法

【傾聴は大事だが・・】営業先で顧客の長話に困ったら~出来る営業マンの売れる仕組み

傾聴も何も・・・まずは見込み客集め



多くの営業活動は見込み客を探す作業でもあります

ザルで砂をすくってそこに残った宝を見つける、と例えてもいいでしょう。

だからひたすら数あたってもまったく引っかからない日もあります。

また引っかかったといってもすぐに顧客化するわけではありません。

引っかかったとは言葉が悪いですが

ここでは見込み「的」な存在になった という感じですね。

見込み「的」ではなく

本当の見込み客にする(買うか買わないか、ウチで買うか他社で買うか)

のはそこから更に一歩押し進めなくてはなりません。

そのうえで最終的に「受注する」というゴールがあります。

見込み的な存在 → 見込み客 へのプロセス

または

見込み客 → 顧客化 へのプロセス

こうした「見込み度を高くする」プロセスを念頭に置いたうえ

商談の精度をあげるために必要なテクニックのひとつが「傾聴」です。


傾聴とは?


「傾聴」とは文字通りとにかく相手のことをよく聞くことです。

それも「聞き役に回る」という消極的なものではなく

「前向きな聞き役」とでもいいましょうか・・。

相手と誠実に向き合い共感的に丁寧に聴く、という感じです。

ヒントや解決策の糸口を会話の中から見つけるためにも

この「傾聴」が必要になります。

傾聴について詳しく解説する前に今回は

新人営業マンなら誰でもおそらくハマッたことのある(?)事例

「お客さんの長話からの脱却」について

解説しましょうか。 


顧客・見込み客の長話からの脱却


筆者も若いころは随分と苦しめられました(笑 。

また逆に「武器」にしたこともありますが。

どこの会社にも空気を読まず

自分のことをとにかく話しまくる「話好きな人」っていますよね。

でもそういう人でもただ一方的に話しまくって、相手が何しに来たのかまで

考えが及ばない人というのは実際には少ないように思えます。

ただし、決裁者・担当者が留守でたまたまそこにいた人と話し込む、とか

あまりに年配の人、とかではあり得ますね。

加えて長話の途中で先方に連絡が入り強制終了、などと

商売にまったく関係ない話を長々聞かされるだけ(こちらの出番なし)

で終ってしまう、

というリスクもあるにはあります。

長話の受け答えのコツは、

「イライラしない」「さえぎらない」という基本的なことに加え、

「ところどころで自分の商売の話をねじ込む」ということです。

「あ、それわかります!(相槌)

私の業界、つまり〇×業界でもこういうことがありましたからね~」

または

「そうなんです(相槌)

私も〇×のことをかれこれ10年ほどやっていますから〇×も大変ですよ~」

というふうにイヤミにならないよう相槌をうち、

さりげなくあなたの業界のことを会話に持ち込む。

これによって

相手はその都度、「そういえば〇〇の件だったな」と小さく気づきます。

場合によっては

「ほう、あのとき〇×業界はそうだったのですか?それで??」

などと突っ込んでくることもあります。

こうなればひたすら聞かされるよりは

会話としても成り立ちますからまだマシですかね。


きっかけをつくって上手に商談に戻る

さて最終的には、

このエンドレスとも思える雑談を相手の機嫌を損なわないように

商談に戻す、ことが大事です。

それは、会話上できっかけをつくり演技をして上手に商談に戻すこと。

具体的にはこうです

そうだったのですか~。それはさぞかしコスト削減になったでしょうね

・・・(気づいたふり) あ、コスト削減といえば・・そうそう・・

・・・(カバンをごそごそ)これです これです 

すっかり忘れてしまうところでした!

今日お邪魔したのが そうこの件なんです

・・・あ、いいですか? (商談モード切り替えへの意思確認)

こんな感じで切り抜けられると最高です。

切り抜けワードをきっかけに「思い出したふり」が重要です。

それが無いと

切り出しのタイミングをジリジリと狙ってたかのようで白けてしまいますから。

このようにいくつかあなたの業界にピッタリくるネタを

用意しておくといいかもしれませんね。



長話を聞くことが受注の条件になった例


一方で武器にしたという私のエピソードですが、

それは

・決裁者の社長は話好き

・話を黙って聞いていれば買うぞ

という社員さん情報をもとにしたアプローチでした

飛び込み営業で何度か通って

ハガキで面談のお礼などもしたので

小規模な会社であったこともあり社員さんも

「いつも来るアイツ」「ハガキくれるアイツ」

と認識はされておりました

あるとき、聞けたのが上記の情報でした。

その後、長話を予定どおり(笑)聞くことになりましたが

アドバイス通り、最後のほうで我に帰った社長が

「ところでわしばかり話してたが、アンタは何しに来たんだったかの~?」

そこで提案書を出し、後日見積書提出する約束を取り付け、

無事に受注となりました。

あとでアドバイスくれた社員さんに聞きましたが

他社の営業マンは長話聞くのを明らかに避けているのがわかる

とのこと。

経験上、長話についてくる人から購入をするのがわかっていたので

それをアンタに伝えただけだよ、しかしナイスファイトだ。

と言っていただけました。

【まとめ】

いかがでしょうか。

ちなみに先ほどから長話=無駄話のように

書いてきましたが

あくまで自分の商品の紹介においては

まったくなんの関係もないという意味であり

中身は社長の貴重な経験や見解、見識だったりで

若い私には理解できない部分もありましたが

大変ためになったことを覚えています。

講演などで公式にきける話と違って

リアルな裏話でもあるわけですから

プラスにとれば長話もデメリットばかりでは

ないのかもしれません。


ABOUT ME
営業大学 管理人
地方都市の零細企業で年収800万円稼ぐ!現役営業マン